母嬰店老板必讀的好文章，看完一定有感悟

編輯：金麗格貨架   閱讀：1895   時(shí)間：2017-03-08

有些老板雄心勃勃在不斷擴(kuò)張，有的老板在苦苦堅(jiān)守，有的老板在不斷關(guān)店斷臂求存，他們之間最大的差別是什么？經(jīng)過(guò)拼單網(wǎng)的《母嬰零售門店會(huì)員流失情況調(diào)查》，大家已經(jīng)知道，為門店業(yè)績(jī)68%交易額的會(huì)員是門店經(jīng)營(yíng)最寶貴的財(cái)富�；钴S會(huì)員趨于增長(zhǎng)，門店生意肯定也越來(lái)越好；活躍用戶趨于流失，門店生意肯定每況愈下。那么，今天我們就來(lái)專門分析一下活躍會(huì)員的的變化趨勢(shì)和背后的原因。

一、活躍會(huì)員是總體趨于下降

1、數(shù)據(jù)樣本：本次數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)隨機(jī)選擇了華中、華南、華東地區(qū)10個(gè)省份的78個(gè)中小型實(shí)體連鎖店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)作為統(tǒng)計(jì)樣本，每個(gè)連鎖的規(guī)模在5-35家之間，涉及門店數(shù)超過(guò)1000家。

2、數(shù)據(jù)結(jié)論：經(jīng)統(tǒng)計(jì)，在最近半年之類，所有樣本的總體會(huì)員流入：流失=1:1.49，也就是每吸引一個(gè)新的有效會(huì)員（至少有購(gòu)買一次的），門店正在流失1.49個(gè)老會(huì)員，凈流失率49%�。。�

根據(jù)拼單網(wǎng)數(shù)據(jù)學(xué)院的計(jì)算，假設(shè)各位經(jīng)營(yíng)者保持現(xiàn)有狀態(tài)，在34個(gè)月內(nèi)，所有現(xiàn)有的會(huì)員將流失殆盡�。�！

（圖一：近半年樣本客戶會(huì)員流失情況示意圖）

那么是什么原因?qū)е铝藭?huì)員流失的加劇呢？可能各位經(jīng)營(yíng)者都有自己的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知：電商沖擊了、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變強(qiáng)了、客戶變挑剔了，房租變貴了等等。我們相信這些因素都存在，但是從直觀數(shù)據(jù)上來(lái)看，經(jīng)營(yíng)者過(guò)分輕視已有會(huì)員的挽留，而將大部分資源放在了會(huì)員吸納上，是導(dǎo)致目前的會(huì)員凈流失過(guò)高的重要原因之一。我們來(lái)看兩個(gè)客戶的案例：

某市客戶（A），他們?cè)诋?dāng)?shù)厥亲畲蟮哪笅脒B鎖品牌，11月份絕大部分的精力都忙著開(kāi)新店、參加訂貨會(huì)，引入新品牌、做新客促銷活動(dòng)等等，確實(shí)也取得了很好的成效，11月新增會(huì)員人數(shù)為805人，看起來(lái)很不錯(cuò)，但是根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)11月份他的老會(huì)員流失數(shù)達(dá)到969人，較10月份活躍會(huì)員還凈減少了164人。表面看新增會(huì)員很多，但實(shí)際上凈流失率仍然高達(dá)20%。

（圖二：樣本客戶A11月會(huì)員凈增長(zhǎng)情況情況示意圖）

某市客戶（B），11月份傳統(tǒng)的工作都沒(méi)有少做，對(duì)比A而言除了沒(méi)有新店開(kāi)業(yè)，其他運(yùn)營(yíng)工作大致相當(dāng)，區(qū)別是該客戶非常注重老會(huì)員的維護(hù)工作，11月份他們的新增會(huì)員為358人，但是通過(guò)他們的導(dǎo)購(gòu)的努力，活躍會(huì)員流失僅有129人，較10月份活躍會(huì)員凈增長(zhǎng)229人。銷售額較10月份也有較為明顯的增長(zhǎng)。

（圖三：樣本客戶B11月會(huì)員凈增長(zhǎng)情況示意圖）

您的活躍會(huì)員是在增長(zhǎng)還是在減少？您的會(huì)員還能讓您揮霍多久？我們不但要盡力引入新會(huì)員，更重要的是如何留住老會(huì)員，這樣才能不斷積累活躍會(huì)員，業(yè)績(jī)不斷提升。

大數(shù)據(jù)會(huì)讓您看到問(wèn)題更深層次的原因，讓您可以提前知道未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)數(shù)據(jù)反饋的真實(shí)問(wèn)題做出合理的調(diào)整。如果您的會(huì)員新增速度小于流失速度，那么您需要立刻想辦法做出改變，否則您未來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)走下坡路。如果您壓根不清楚您的數(shù)據(jù)，那么您的情況可能更危急！